新車購入時の商談で「現金で購入するので値引きして!」は間違いです

クルマ全般

自分もそういう風に言われた経験が何度となくあります。

おそらく秋葉原や日本橋の電気屋さんで商談しているようなイメージで現金で買うと言えば安くしてもらえる。

そう思っている方が未だにいることも事実です。

結論から言うと、

現金で購入すると伝えても値引きに関しては全く意味がありません。

むしろ、

「全額ローンで購入しますので値引きしてください!」

と言った方が値引きの可能性はある。

車両購入におけるクレジットカード払いとローン払いの違いとは?

まず、大前提として

新車を購入する際には、

  • 現金払い
  • ローン払い

の2択です。クレジットカード払いは基本的には受けてもらえないと思います。

その理由は、

クレジットカード払いの場合の手数料の存在。

仮にクレジットカードで100万円の車両を購入できたとします。

クレジットカードで支払うためには、クレジットカード会社に数パーセントを販売店が手数料として負担する必要があります。

実はユーザー側から見れば、100万円で買えた車両となるわけですが、販売店側としては95万円でしか売れなかった車両となるわけです。

つまり数パーセントの手数料負担は完全に販売店側の負担となります。

もしかすると、手数料分値上げしてくれてもいいからクレジットカードで払いたい!とか交渉するのであれば可能性はゼロではありませんが・・・w

現実的ではありませんね。

ローンで支払う場合の手数料の負担はユーザー側

一方、

ローンで車両を購入するにあたって手数料の負担はどこになるのか?

簡単です。

もちろんのこと購入者側です。

ローンで購入してもらうことに関しては販売店側にとって一切のデメリットがありません。

むしろ、

残価設定タイプのローンなどをうまく利用することによって顧客の囲い込みにまで使える商品です。

実はそれだけではありません。

ローンの件数も販売店の成績に!

車両をローンで購入するとします。

100万円の車両を全額ローンで購入すると仮定します。

ユーザー側の金利も含めたトータル支払額が仮に108万円だったとします。

108万円ー100万円=8万円

8万円が実際のローン会社の手数料t・・・

となるはずですが、実際には違います。

8万円のうちの6万円がローン会社の手数料。残る2万円は販売店のローン取り扱い手数料という形で販売店の利益となるわけです。

現金で100万円の車両を販売したとしても100万円、ローンで購入してもらえたとしたら付随するローンの手数料がプラスされる。

こういった経緯もあり、大抵はメーカー系列の信販系ローン会社などのローン件数なども営業成績にもちろん加味されています。

車両の商談時のローンを利用した値引き交渉術とは?

商談時においてローンを利用した値引きを訴求できるタイミングというのは、ハンコをつくかつかないか?

というタイミングが絶妙だと思います。

最近ではネットでの値引き情報なども広く出回ってしまっており、競合という手法も減ってきて、実際は一本釣り状態です。

引くか?引かないか?

実際ココだけ。

でもお互いに何度も商談を重ねていくうち、そこは人間。

「この人に何とか売りたい!」、「ココで納得できる値段が出たら買うのにな〜!」

こんなタイミングで最後の一推しです。

最初からローンで購入するつもりでいても、

「現金で購入するか、ローンで購入するか悩んでいます」

と濁しておけばいい。ローンの審査だけは通しておいてもいいかもしれません。

最終的なところで・・・

全額ローンで購入しますのであと少しだけでも値引きしてもらえませんか?!…」

こういう言い方だと効果あるかもしれませんね。

でも!

大きな値引き上乗せは期待できませんけどね。

まとめ

おそらく消費税増税前の9月の決算商戦は大変なことになると想像できます。

でも実は・・・

新車の成績は登録ベースになっていますので、

9月に登録できなければ大きな値引きも期待できません。

現在は、どのメーカーでも大量在庫を抱えるようなリスクは背負っていませんから消費税増税前に車両入れ替えを検討されている場合には、

8月にはお盆を挟んでしまう為、今から動き始めても早すぎることはないです。

むしろそろそろ動き始めないと遅いでしょう。

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